（本文作者：張征峰，麥禾人才創(chuàng)始人）

 

招聘的極致就是效果和規(guī)模。沒有效果，客戶不買賬，收入沒保障；沒有規(guī)模，單位成本高，盈利能力弱。做好效果，就是抓好服務(wù)模式升級(jí)和資源渠道整合；做大規(guī)模，就是要落實(shí)資源共享和服務(wù)品牌統(tǒng)一打造。

一、服務(wù)模式升級(jí)

隨著平臺(tái)類招聘服務(wù)的效果越來越難以滿足客戶的需求，行業(yè)發(fā)展其實(shí)已經(jīng)到了一個(gè)拐點(diǎn)。如果不加快對(duì)自身的服務(wù)模式進(jìn)行升級(jí)和改造，我們很難逃過行業(yè)發(fā)展和客戶選擇的大浪淘沙。那么，我們應(yīng)該如何進(jìn)行服務(wù)模式升級(jí)？

應(yīng)該明確的是，一定要拋棄“支起攤子、搭起場子，就一定有人來”的固有思維。當(dāng)前一切都是過剩的，只有客戶需求是稀缺的。如果我們還是抱著“搭好平臺(tái)，就能把人引進(jìn)來”的想法，絕對(duì)是沒有出路的。人力資源服務(wù)行業(yè)，本質(zhì)上還是要回歸到人力資源的開發(fā)上，而不僅僅只是提供一個(gè)信息平臺(tái)，這是最低級(jí)、最廉價(jià)的服務(wù)模式；人力資源開發(fā)是要參與到企業(yè)的人力資源流程管理中去，從中發(fā)現(xiàn)可以進(jìn)一步匹配或放大人才價(jià)值的環(huán)節(jié)。人力資源服務(wù)，應(yīng)該向更高專業(yè)化、更高附加值的方向發(fā)展。

因此，我認(rèn)為要堅(jiān)持戰(zhàn)略型招聘（RPO）與項(xiàng)目型招聘（獵頭）結(jié)合的產(chǎn)品戰(zhàn)略，體現(xiàn)服務(wù)專業(yè)價(jià)值且能夠形成存量效應(yīng)，這是我們現(xiàn)有的核心優(yōu)勢資源的必然選擇，也要迎合市場和客戶的需求的唯一途徑。目前，在我們“RPO+獵頭”的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃中，服務(wù)模式升級(jí)需要以下支撐：

1、打造行業(yè)優(yōu)勢

我們在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，要先建立起幾個(gè)行業(yè)服務(wù)優(yōu)勢，結(jié)合我們自身人才庫，以及對(duì)一些制造業(yè)行業(yè)的深度挖掘，先在局部形成比較優(yōu)勢，強(qiáng)化客戶滿意度和口碑，再逐步擴(kuò)大到更多行業(yè)。

打造行業(yè)優(yōu)勢，不僅僅只是搜羅一些網(wǎng)站的行業(yè)人才信息，還要更進(jìn)一步研究這些行業(yè)的發(fā)展趨勢、管理模式、人才特點(diǎn)等，深入到企業(yè)的經(jīng)營中去中去、深入到人才的圈子中去。對(duì)于企業(yè)，我們是招聘顧問甚至管理咨詢，對(duì)于人才，我們是職業(yè)顧問甚至人生導(dǎo)師，所謂把招聘做到極致，就是要讓企業(yè)和人才認(rèn)識(shí)到招聘服務(wù)的巨大價(jià)值。

2、創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式

客觀而言，當(dāng)前國內(nèi)人力資源服務(wù)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式都非常單一，這對(duì)我們來說是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。大力發(fā)展“RPO+獵頭”業(yè)務(wù)模式符合企業(yè)現(xiàn)狀需求，但要形成我們獨(dú)特的優(yōu)勢，還需要更多的元素，包括內(nèi)部合伙人、人才經(jīng)紀(jì)人、校招RPO實(shí)習(xí)平臺(tái)、名企HR導(dǎo)師團(tuán)等一系列新的服務(wù)模式和管理機(jī)制。

這些內(nèi)容單獨(dú)整理方案，不在此贅述。

人才經(jīng)紀(jì)人是我們的一個(gè)核心服務(wù)理念和商業(yè)模式，我有一個(gè)簡單的圖示表示：



 

3、發(fā)展高校聯(lián)盟

今天的世界已經(jīng)不再是一個(gè)單打獨(dú)斗的年代，而是進(jìn)入到了一個(gè)系統(tǒng)競爭的時(shí)期。成功的企業(yè)往往是既具有獨(dú)特的核心能力，又擅于進(jìn)行資源整合。如果說過去企業(yè)比的是誰的規(guī)模大，那么現(xiàn)在企業(yè)比的就是誰的伙伴多。以新時(shí)期最具人氣的Google為例，其商業(yè)模式就是完全建立在聯(lián)盟的基礎(chǔ)上，依靠合作伙伴賺錢也正是Google商業(yè)模式的最大特點(diǎn)。中國的騰訊也是資源整合的代表。

發(fā)展高校聯(lián)盟不僅可以快速獲得我們服務(wù)模式升級(jí)所需要的資源和能力，而且更有利于我們從源頭掌握最優(yōu)質(zhì)的人才資源入口。不是什么事情都要從零做起，尤其是在渠道建設(shè)這個(gè)關(guān)鍵問題方面。渠道對(duì)任何企業(yè)來說都是十分重要的資源，掌握了渠道也就掌握了產(chǎn)品通往最終客戶的橋梁。我們沒有必要按部就班去做，所有工作依靠自己去獨(dú)立完成，可以依托“共享經(jīng)濟(jì)”的思想，進(jìn)行相關(guān)資源的整合，與國內(nèi)處于行業(yè)上下游、有互補(bǔ)資源的機(jī)構(gòu)建立合作伙伴關(guān)系，快速把事業(yè)規(guī)模做大。


        二、資源渠道整合

人力資源服務(wù)行業(yè)所謂的資源渠道，主要指人才資源的獲取渠道。穩(wěn)固的人才資源獲取渠道，是我們招聘業(yè)務(wù)能夠進(jìn)一步做大做強(qiáng)、做深做透的核心要素。資源渠道的開發(fā)，不僅要考慮自己開發(fā)，更要善于整合利用。

1、對(duì)上游渠道資源的整合

其一，以長期契約為紐帶，與供應(yīng)商結(jié)成渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成穩(wěn)固的購銷關(guān)系。我們目前和中國高校聯(lián)盟合作推廣的校招RPO，以相對(duì)完備的長期合同替代不完全的短期合同，實(shí)行大規(guī)模的采購和供貨，形成共享收益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。包括基層員工RPO項(xiàng)目，也可以與一些勞務(wù)機(jī)構(gòu)或中介機(jī)構(gòu)合作。通過共享信息資源，以節(jié)約大量交易費(fèi)用的方式創(chuàng)造出更高的渠道效率和更多的服務(wù)產(chǎn)出。

其二，以“委托-代理”等方式，整合職業(yè)教育和培訓(xùn)市場產(chǎn)品資源，為自己產(chǎn)出自有品牌人才。我們與實(shí)力強(qiáng)勁的職業(yè)教育培訓(xùn)生產(chǎn)商以共擔(dān)費(fèi)用、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益、聯(lián)合開發(fā)、共同擁有的模式，產(chǎn)出自有品牌人才，充分利用大型培訓(xùn)企業(yè)的生產(chǎn)能力、聲譽(yù)和知名度提供質(zhì)量保證，降低風(fēng)險(xiǎn)，增加銷量，提高經(jīng)營效率，增加各方收益。

2、對(duì)渠道橫向關(guān)聯(lián)資源的整合

一要以產(chǎn)權(quán)為紐帶，整合競爭對(duì)手資源。通過對(duì)經(jīng)營效率低下、實(shí)力弱小的同行實(shí)施并購，將其納入自己旗下，利用自己先進(jìn)的信息技術(shù)、豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)、品牌知名度等對(duì)其資源進(jìn)行整合、重組，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，提升市場份額，提高經(jīng)營效率和競爭力。

二要以利益為紐帶，推廣外部虛擬合伙人機(jī)制。引入虛擬外部合伙人，是為了通過這些合伙人，迅速獲取各個(gè)行業(yè)的優(yōu)質(zhì)人才資源。我們知道，最優(yōu)質(zhì)的人才資源，很多都不在網(wǎng)站上，或者是不公開的，只有那些行業(yè)資深的HRD或經(jīng)營管理者手中，才掌握了這些資源。如何把這些資源為我所用？如何把這些資源納入我們數(shù)據(jù)庫？這是我們考慮的首要問題。

3、對(duì)渠道下游資源的整合

通過開展服務(wù)營銷，增加服務(wù)產(chǎn)出的方式，整合顧客資源（包括企業(yè)HR和人才），與顧客建立長期穩(wěn)定的互惠關(guān)系。顧客作為營銷渠道的終端，其擁有的渠道資源是購買力和選擇權(quán)。在穩(wěn)固的買方市場環(huán)境中，買方本來就是相對(duì)稀缺的資源，眾多爭奪，更加劇了它的稀缺程度。因此，要?jiǎng)?chuàng)造出盡可能多的令顧客滿意的服務(wù)產(chǎn)出才能贏得顧客的“投票”。當(dāng)企業(yè)HR愿意把離職員工推薦給我們，當(dāng)人才愿意利用其人脈幫我們推薦人才的時(shí)候，我們的業(yè)務(wù)會(huì)越做越輕松。 


        三、服務(wù)品牌打造

任何服務(wù)產(chǎn)品，要形成規(guī)模效應(yīng)，必須在服務(wù)品牌上是實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一打造，在全國一個(gè)聲音、一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、一套系統(tǒng)、一個(gè)結(jié)果。

人力資源服務(wù)市場越來越受到重視，競爭也會(huì)越來越呈白熱化態(tài)勢。一個(gè)強(qiáng)大的、高附加值的、口碑良好的服務(wù)品牌，無疑會(huì)為我們加分。但目前人力資源服務(wù)行業(yè)的從業(yè)企業(yè)，整體來講心態(tài)較為浮躁，產(chǎn)品附加值不高，標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，區(qū)域烙印明顯，因此競爭能力不強(qiáng)。痛定思痛，我們以“RPO+獵頭”的產(chǎn)品模式作為業(yè)務(wù)抓手，采用全新的服務(wù)理念和模式，充分整合資源，改造舊有產(chǎn)業(yè)，構(gòu)造經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，最終目標(biāo)是打造一個(gè)鮮活的招聘服務(wù)品牌。打造好招聘服務(wù)品牌，充分發(fā)揮品牌效應(yīng)和資源規(guī)模效應(yīng)，為麥禾人才“引領(lǐng)中國人力資源服務(wù)”的企業(yè)愿景鋪路架橋。